Les modes d’exploitation et de commercialisation (2 sur 2)
Fermage, cave coopérative, négoce, bouteilles ? Que choisir ?
Lors d’une précédente Actualité nous avons évoqué les deux premières options d’exploitation de son vignoble : fermage et cave coopérative.
Quelles sont les deux options suivantes ?
Elles impliquent que vous avez décidé de vinifier votre récolte.
Vente en vrac au négoce :
Vous aurez donc supporté les frais de culture et vous apportez dans votre cuverie les raisins de vos parcelles.
Il s’agit de mettre en cuves les raisins après différentes opérations (tri, éraflage …) puis d’effectuer les fermentations, d’écouler les vins de goutte, de presser le marc pour obtenir le vin de presse, d’assembler vins de goutte et de presse.
Vous élevez ensuite ces vins en les boisant ou non par exemple à l’aide de barriques ou avec d’autres méthodes.
Le résultat final est l’obtention de volumes de vins qui seront de fait de qualités distinctes pour des cibles commerciales distinctes.
Des cuvées différentes sont possibles (rosé, clairet …) sous plusieurs appellations si vous en disposez.
A ce stade vous avez avancé les frais de culture, de vinification et d’élevage.
Il est alors possible de vendre la récolte – ou une partie – en vrac et au négoce. Un négociant achète votre vin avec ou sans le nom de château sur la base d’un prix au tonneau (le tonneau est une unité de volume de 900 litres) en général par l’intermédiaire d’un courtier.
Le négociant peut aussi acheter votre vin sous forme de bouteilles et très souvent paye directement aux fournisseurs les frais de mise (bouteilles, bouchons, cartons).
L’avantage est de n’avoir aucun frais de commercialisation, l’inconvénient est d’être dépendant d’un ou de quelques gros clients négociants et – si vous avez donné votre étiquette – de n’avoir aucun contrôle sur votre marque.
Vente en bouteilles :
Le dernier choix concernant sa production est de cultiver, de vinifier, d’élever ses vins, d’en faire la mise en bouteilles et de les vendre ensuite soi-même.
Bien entendu cette solution nécessite des frais accrus, un fonds de roulement plus important, de l’immobilier supplémentaire pour stocker les bouteilles, et une gestion commerciale.
Mais elle permet de dégager des marges plus importantes.
La viticulture reste une des rares activités agricoles où le vigneron reste libre de sa stratégie commerciale et de ses prix.
Reste à déterminer ses choix pour la commercialisation en bouteilles :
– Mode de vente : vente à la propriété, vente par internet, présence dans les salons etc.
– Les cibles retenues : cavistes, entreprises, particuliers, institutionnels, etc.
Et dans le cas de l’export les pays retenus, le mode de distribution, etc.
